醫(yī)療器械廠家要把控市場，就需要做好整體布局。做好醫(yī)療行業(yè)市場的全面調(diào)查，掌握第一手行業(yè)資料，進(jìn)行大數(shù)據(jù)精確分析，步步為營，始終讓自己處在行業(yè)市場的主動地位。定位行業(yè)發(fā)展方向，明析市場需求。做好市場的培育養(yǎng)成工作，一旦廠家找到合適代理商，不應(yīng)立馬當(dāng)甩手掌柜。而是廠家要通過幫助代理商建立示范醫(yī)院，做市場推廣等方式，使區(qū)域市場年銷售突破目標(biāo)以后，必須配備一名銷售經(jīng)理。銷售經(jīng)理維護(hù)、協(xié)調(diào)剛剛打下市場基礎(chǔ)，銷售經(jīng)理可以有效的杜絕代理商提出過分的要求以市場來要挾企業(yè)，防止代理商被競爭對手搶去，避免代理商成為廠家的競爭對手!
市場掌控體現(xiàn)在四個方面：一是樣板醫(yī)院和權(quán)威專家 ，二是價格體系，三是監(jiān)控出貨流向，掌控分銷體系，四是監(jiān)控成單流程，但是僅做到這四個方面是不夠的，作為醫(yī)療器械企業(yè)最核心的競爭力在于技術(shù)創(chuàng)新，在于系列產(chǎn)品的開發(fā)，學(xué)會用知識產(chǎn)權(quán)來保護(hù)自己，為企業(yè)發(fā)展提供長期的原動力。
渠道創(chuàng)新的路徑
在醫(yī)療器械行業(yè)，目前還是“渠道為王”的時代，有實力的代理商已成為各大廠家追逐的對象，成為市場的稀缺資源。
關(guān)鍵詞一：收購。有實力，想在某品類做大做強(qiáng)的醫(yī)療器械廠家通過收購有實力的代理商快速做大做強(qiáng)。如北京嘉事堂藥業(yè)股份有限公司收購幾個實力強(qiáng)的心內(nèi)科耗材代理商，在心內(nèi)科高端耗材實現(xiàn)全國銷售網(wǎng)絡(luò)的布局。
關(guān)鍵詞二：股權(quán)綁定。還有一部分醫(yī)療器械廠家通過股份綁定有實力的代理商，讓代理商不僅獲得代理利潤，還獲得股份分紅。由于共同的利益驅(qū)使，具備很強(qiáng)實力的代理商，就會和醫(yī)療器械廠家實現(xiàn)陣營捆綁。
關(guān)鍵詞三：響應(yīng)國家“二票制”政策的實施，醫(yī)療器械廠家通過和一級代理商在當(dāng)?shù)爻闪⒆庸?，并簽訂業(yè)績對賭合同綁定一級代理商。如邁克生物和湖北，吉林的一級代理商，寶萊特與深圳，珠海，貴州的代理商。
例：某體外診斷公司擬與一級代理商共同投資在當(dāng)?shù)卦O(shè)立子公司。子公司注冊資本1100萬元，其中生產(chǎn)廠家出資561萬元，占子公司注冊資本的51%，一級代理商出資539萬元，占子公司注冊資本的49%。子公司設(shè)立后，協(xié)議雙方通過業(yè)績承諾方式進(jìn)行股權(quán)轉(zhuǎn)讓與交割。一級代理商承諾2016年實現(xiàn)凈利1222萬元、2017年實現(xiàn)凈利1406萬元、2018年實現(xiàn)凈利1616萬元。生產(chǎn)廠家相應(yīng)在三年內(nèi)合計收購一級代理商持有的子公司14%股權(quán)，總價約4270萬元。
子公司未來業(yè)績?nèi)缥茨苓_(dá)到承諾的50%，一級代理商承諾對于生產(chǎn)廠家已經(jīng)購買的一級代理商的全部股份負(fù)有回購義務(wù)，回購價款總額為購買原價的1.5倍，具體執(zhí)行由生產(chǎn)廠家最終決定。
關(guān)鍵詞四：全網(wǎng)營銷整合模式。即生產(chǎn)廠家只負(fù)責(zé)研發(fā)和生產(chǎn)，營銷公司即一級總代理負(fù)責(zé)整個營銷系統(tǒng)。
“渠道為王”的時代還能維持多久?
目前每個省都有醫(yī)院在壓縮供應(yīng)商數(shù)量，每個省都有醫(yī)院在進(jìn)行托管，二票制，配送商的遴選，營改增，行業(yè)監(jiān)管越來越嚴(yán)的醫(yī)療器械市場大環(huán)境下，未來三，五年，會有幾萬個醫(yī)療器械代理商和幾千家醫(yī)療器械生產(chǎn)廠家淘汰出局。
醫(yī)用耗材將迎來“大商業(yè)公司為王”的時代、醫(yī)療設(shè)備將迎來“終端為王”的時代。
醫(yī)療器械行業(yè)要想精確把控行業(yè)市場，唯有變革，才有新生!曙光在前，繼續(xù)努力!
來源：醫(yī)療器械經(jīng)銷商聯(lián)盟
