“藥械一體化”顧名思義就是藥店藥品和醫(yī)療器械廠家的雙劍合璧。雙輪驅(qū)動(dòng)，促使醫(yī)療器械廠家和藥店實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。現(xiàn)在主要的問題是，藥店和醫(yī)療器械廠家合作沒有那么親密，這個(gè)中間的紐帶沒有建立，導(dǎo)致了藥店和醫(yī)療器械廠家之間的脫節(jié)。 藥品和器械在醫(yī)療機(jī)構(gòu)的診療和患者健康保健中發(fā)揮著協(xié)同的作用。
“藥械一體化”引導(dǎo)醫(yī)療器械廠家發(fā)展雙輪驅(qū)動(dòng)，近年來，部分生產(chǎn)企業(yè)探索“藥械一體化”的融合式營銷模式，取得了成功，如樂康醫(yī)療、思源醫(yī)療等；部分醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)也從器械中找尋發(fā)展的突破點(diǎn)，形成“藥品+器械共同發(fā)展”的模式。
中國進(jìn)入老齡化，關(guān)注老人，以及老人的健康是一個(gè)方向。但是很多藥店都賣器械。最近聽到不少藥店?duì)I業(yè)員抱怨，到了年底醫(yī)療器械的銷售旺季，進(jìn)店的顧客明顯多了，主動(dòng)咨詢的也多了，但是很多人只試不買，我們辛辛苦苦來回拿產(chǎn)品給顧客免費(fèi)試用，費(fèi)盡口水介紹，好歹給點(diǎn)面子嘛……其實(shí)，有時(shí)候“只試不買”不能怪顧客，那是不是營業(yè)員的原因呢？
醫(yī)療器械銷售氛圍剛性需求和心理需求，藥店在銷售中往往是剛性需求的人成交率比較高，卻忽略了一個(gè)更大的群體，就是心理需求的消費(fèi)者，首先是根據(jù)顧客的病癥提出合理性的建議，再引導(dǎo)顧客的體驗(yàn)和使用適用于自己的醫(yī)療器械產(chǎn)品。 隨著我國人口老齡化及慢病年輕化等趨勢的加劇，家用醫(yī)療器械的市場潛力越來越大，已經(jīng)成為行業(yè)的重要增量品類之一。提高藥店進(jìn)行家用醫(yī)療器械的購買是大多數(shù)消費(fèi)者的購買方式，藥店的醫(yī)療器械銷售量不僅影響著藥店?duì)I業(yè)額，更牽動(dòng)著醫(yī)療器械廠商的心弦。
但是藥店醫(yī)療器械的銷售也面臨著許多難題. 隨著醫(yī)療器械企業(yè)對(duì)藥店關(guān)注度的提升，給零售的讓利幅度在逐漸增加，加上體驗(yàn)及售后服務(wù)的優(yōu)勢，醫(yī)療器械將會(huì)是藥店未來的一個(gè)增長點(diǎn)。 目前大多數(shù)連鎖藥店的醫(yī)療器械銷售都存在以下問題：
一、產(chǎn)品單一。一方面，醫(yī)療器械品種并不豐富，無法適應(yīng)市場的多種需求，需要生產(chǎn)企業(yè)開發(fā)出更多品類；另一方面，受藥店面積所限，或者品類選擇不當(dāng)，多數(shù)藥店陳列的醫(yī)療器械品種不全，無法滿足顧客需求，比如有的藥店以電子血壓計(jì)、血糖儀等檢測類器械為主，有些藥店以外傷急救類、計(jì)生類和試紙類產(chǎn)品為主。
二、藥店店員專業(yè)性不足。醫(yī)療器械銷售需要有非常專業(yè)的知識(shí)，才能準(zhǔn)確根據(jù)顧客需求及產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，幫助顧客選擇最適合自己的產(chǎn)品，比如，如何向老年人講解拐杖的高度調(diào)節(jié)和抓地力，向老年人推薦血壓計(jì)時(shí)注意到他們需要帶語音的大屏等細(xì)節(jié)。但目前大多數(shù)藥店沒有器械專賣人員，專業(yè)化程度決定了顧客的認(rèn)可程度，一知半解只會(huì)被顧客質(zhì)疑，產(chǎn)品價(jià)值無法充分發(fā)揮，成交率大打折扣。
三、受電商沖擊嚴(yán)重。一方面，器械占地面積大，藥店面積有限、陳列的產(chǎn)品有限，但網(wǎng)店虛擬空間無限；另一方面，實(shí)體店的價(jià)格拼不過網(wǎng)店價(jià)格，這是致命的沖擊點(diǎn)。實(shí)體店變成了顧客的體驗(yàn)店和咨詢服務(wù)中心，先來咨詢和體驗(yàn)，選準(zhǔn)型號(hào)和網(wǎng)上對(duì)比價(jià)格，最終從網(wǎng)上下單。實(shí)體店店員雖花費(fèi)了精力，并未產(chǎn)生銷售業(yè)績。
四、售后維保是難題。器械的銷售過程不長，但后期維護(hù)很漫長，也很重要，如果沒有專業(yè)的維修團(tuán)隊(duì)或強(qiáng)有力的廠家支持，只會(huì)被顧客頻繁投訴。
五、店員關(guān)注度低，經(jīng)驗(yàn)少易受挫。醫(yī)療器械在藥店屬于小眾品類，在一定程度上容易被店員忽視。同時(shí)，因?yàn)槠奉惒蝗?，店員專業(yè)知識(shí)匱乏，顧客成交率低，店員有挫折感，更不愿意銷售醫(yī)療器械，從而形成惡性循環(huán)。
六、品類選擇不科學(xué)，未能精準(zhǔn)研究自己門店目標(biāo)顧客的需求，盲目跟風(fēng)進(jìn)貨。器械在門店也只是進(jìn)行簡單的產(chǎn)品陳列，未形成銷售鏈條，導(dǎo)致器械動(dòng)銷率低，庫存周轉(zhuǎn)慢。 面對(duì)各種經(jīng)營痛點(diǎn)，連鎖藥店并非沒有解決問題的方向，但具體到實(shí)施仍需多方共同努力。
在醫(yī)療器械銷售方面，期待廠家提供更加豐富的醫(yī)療器械產(chǎn)品，同時(shí)，在品類選擇上，兼顧市場和顧客需求。顧客需求有很多細(xì)微差別，這造成醫(yī)療器械有很多細(xì)分的型號(hào)，藥店要考慮這種人群的個(gè)性化需求，在品類選擇上力求精準(zhǔn)，盡量滿足顧客需求?！八幮狄惑w化”引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展雙輪驅(qū)動(dòng)。
首先，選擇品類和品牌時(shí)主要以顧客需求大數(shù)據(jù)為依據(jù)，在公司內(nèi)部再按不同的銷售級(jí)別予以銷售引導(dǎo)。供應(yīng)鏈的主導(dǎo)是品牌企業(yè)、名優(yōu)企業(yè)的二線產(chǎn)品和高利潤產(chǎn)品。品牌企業(yè)商品主要用于吸客，與品牌企業(yè)加強(qiáng)合作，最大限度爭取到利潤以外的資源；名優(yōu)企業(yè)的二線產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品用于爭取最大的利潤空間，在銷售提升的同時(shí)彌補(bǔ)品牌產(chǎn)品的利潤不足。
其次，尋求廠家系統(tǒng)化、專業(yè)化的培訓(xùn)資源，從細(xì)節(jié)處幫助門店提升。廠家對(duì)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)挖掘會(huì)更透徹，提升店員專業(yè)性要借助廠家的資源和力量，由廠家引導(dǎo)店員了解醫(yī)療器械對(duì)于顧客健康的價(jià)值所在，不斷累積銷售經(jīng)驗(yàn)，形成良性循環(huán)。
再次，連鎖藥店要重視醫(yī)療器械的銷售，加強(qiáng)對(duì)店員進(jìn)行醫(yī)療器械銷售的系統(tǒng)化引導(dǎo)，鼓勵(lì)店員深度挖掘器械的價(jià)值點(diǎn)。同時(shí)，對(duì)器械銷售人員給予激勵(lì)。在德威治，不同級(jí)別產(chǎn)品的銷售會(huì)有不同的獎(jiǎng)勵(lì)政策，績效獎(jiǎng)金之外，還會(huì)通過微信紅包、KA商品獎(jiǎng)勵(lì)等給予黃金單品、重點(diǎn)合作商品以階段性的獎(jiǎng)勵(lì)，以此達(dá)到激勵(lì)員工的目的。
第四，把握好藥店與器械的天然關(guān)聯(lián)度，發(fā)揮線下體驗(yàn)和售后的優(yōu)勢。與其他專賣店相比，藥店經(jīng)營醫(yī)療器械更有優(yōu)勢，因?yàn)樗幍甑念櫩腿后w有更多的健康需求，售藥與醫(yī)療器械有非常強(qiáng)的關(guān)聯(lián)度，藥店應(yīng)利用這一優(yōu)勢，深度挖掘潛在客戶。
第五，正確指導(dǎo)與講解，減少因操作失誤造成的維修。據(jù)了解，大多數(shù)器械的損壞都與顧客操作不當(dāng)或者誤操作有關(guān)，從而導(dǎo)致維修數(shù)量增加，消費(fèi)體驗(yàn)下降。改變這一點(diǎn)，需要店員從專業(yè)的角度為顧客進(jìn)行講解。
遇到此類售后問題，給出幾點(diǎn)處理方法：如果顧客打電話投訴，問清原因，迅速回復(fù)；如果產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，無條件退貨；如果顧客到店，當(dāng)時(shí)給出答復(fù)，如果不確定原因，讓顧客留下產(chǎn)品，承諾解決時(shí)限；如果因顧客誤操作導(dǎo)致機(jī)器損壞，聯(lián)系廠家給予維修，視情況不收取維修費(fèi)或少收取維修費(fèi)，并向顧客解釋清楚原因。
除了采取上述措施提高醫(yī)療器械的銷售，還有一些藥店選擇與在器械方面更專業(yè)的企業(yè)合作，從而提升自身在器械銷售方面的能力和口碑，器械與藥品不同，售后服務(wù)占到整個(gè)銷售服務(wù)的60%，所以說器械的整個(gè)銷售過程漫長且艱難。擁有的豐富的廠家資源能夠提供專業(yè)、放心的售后服務(wù)支持，門店人員只需配合、協(xié)助消費(fèi)者聯(lián)系售后服務(wù)部門即可。
以前自己經(jīng)營時(shí)，售后維修存在問題，畢竟有些醫(yī)療器械專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)藥店人員的培訓(xùn)也比較欠缺。但合作后則可以借助其完整的經(jīng)營體系、經(jīng)營模式和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的力量。 這種“藥械一體化”引導(dǎo)企業(yè)發(fā)展雙輪驅(qū)動(dòng)，合作模式下，并為顧客提供詳細(xì)、專業(yè)的使用指導(dǎo)，亦會(huì)做好售后維修的銜接工作，專業(yè)度大大提升。
“藥店一定要有好的工業(yè)合作伙伴，有更好的產(chǎn)品組合，門店才能賣得更好，供應(yīng)鏈?zhǔn)乔疤?，門店控費(fèi)是基礎(chǔ)，盈利是唯一手段?！闭锨梨湣a(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈，目前主要在產(chǎn)品鏈上發(fā)力，渠道鏈和服務(wù)鏈的整合也在進(jìn)行當(dāng)中。當(dāng)打通了產(chǎn)品鏈、服務(wù)鏈、渠道鏈后，就能實(shí)現(xiàn)單病種解決方案，徹底落地到門店。
