先給中小醫(yī)療器械公司定義，中小醫(yī)療器械公司不包括生產(chǎn)企業(yè)，本文論及的公司只做貿(mào)易不事生產(chǎn)，注冊資金多數(shù)不上千萬，員工很少過百，雖然規(guī)模有限，但這種公司在中國占據(jù)著絕大多數(shù)市場，而且已成為公立醫(yī)院購買醫(yī)械類產(chǎn)品的主要渠道。有些公司甚至壟斷了一個地區(qū)大部分的醫(yī)療器械銷售，也有些公司拓展成若干公司分別或集團(tuán)作戰(zhàn)，但所有這些公司都有固定的經(jīng)營模式可循，基本可以按照經(jīng)營風(fēng)格分為以下三類：
1、專業(yè)路線
這類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營者多數(shù)曾經(jīng)是對某臨床專業(yè)相當(dāng)熟悉的醫(yī)務(wù)工作者，或是在某單一專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)供職時間較長的從業(yè)者（如AO、熙可等骨科專業(yè)戶，或德爾格這種呼吸/麻醉專業(yè)戶），可以是總代招商，也可以是代理直銷公司。
優(yōu)點：這類公司專注于某一專業(yè)領(lǐng)域的舊知識和新進(jìn)展，客戶范圍是所管轄區(qū)域內(nèi)所有該專業(yè)的科室，對該專業(yè)所需醫(yī)療器械均有所涉獵，對客戶的需求可以隨時提供完美的解決方案。很容易與客戶建立長期的供需關(guān)系，只要醫(yī)院有大的采購計劃，一般都會選擇這類公司。
缺點：制造客戶需求的能力較差，如果醫(yī)院沒有更新或購買計劃的銷售機(jī)會，則很難開展銷售，多數(shù)情況下都是在得知科室有需求后才去被動的滿足需求。
這類醫(yī)療器械公司最需要保持不斷和客戶接觸，保持信息渠道的及時和暢通。所以勤快而敏銳的銷售業(yè)務(wù)人員是該類公司成敗的關(guān)鍵。
2、高精尖路線
此類醫(yī)療器械公司的經(jīng)營者多數(shù)有海歸背景，對國外各專業(yè)最新進(jìn)展了解深刻，會主動引進(jìn)國外新產(chǎn)品填補國內(nèi)空白，多數(shù)為中國地區(qū)總代招商，并且涉獵專業(yè)科室廣泛不單一。
優(yōu)點：第一個吃螃蟹的人，總是開創(chuàng)國內(nèi)專業(yè)的新趨勢，因為多數(shù)是填補空白的產(chǎn)品，所以很少能遇到競品，而獨家壟斷的產(chǎn)品不管是利潤還是市場空間，都要比第一類那種已經(jīng)相對成熟的市場大的多。
缺點：對經(jīng)營者要求高，不僅要求經(jīng)營決策者有敏銳的學(xué)術(shù)和商業(yè)嗅覺，而且對其心理和資金承受能力的要求也不低--從國外引進(jìn)新醫(yī)療器械產(chǎn)品，檢驗注冊需要一段時間，物價和收費項目的申請需要時間，要市場對陌生產(chǎn)品的熟悉也要一段時間，投資時間較長，收益顯現(xiàn)較慢，但產(chǎn)品一旦被市場接受，收益將以井噴式呈現(xiàn)。
但是，引進(jìn)的風(fēng)險也存在--萬一不被中國市場認(rèn)可怎么辦？所以在開始時提到，這類公司經(jīng)營的產(chǎn)品會橫跨多個專業(yè)，用引進(jìn)更多不同的產(chǎn)品來規(guī)避單一產(chǎn)品被市場拒絕的風(fēng)險。
此類公司需要英明的領(lǐng)導(dǎo)者，極專業(yè)化的學(xué)術(shù)推廣部門，招商部門倒還在其次--壟斷的新產(chǎn)品從來是不愁渠道商的。
3、關(guān)系路線
此類醫(yī)療器械公司可能是某院長親戚、地區(qū)衛(wèi)生局三產(chǎn)或是其他有關(guān)系的人--注意，唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是有關(guān)系。公司經(jīng)營的產(chǎn)品無所不包，只要院長點頭能讓你做的，小到紗布粘膏，大到CT核磁，你都能做。市場范圍視關(guān)系范圍而定。
優(yōu)點：沒有太多資金壓力，過硬的關(guān)系可以保證資金流的接續(xù)，同時也可以保證銷路--只要你有耐心能找到客戶需求的產(chǎn)品，客戶就會照單全收；人員簡單，只要有關(guān)系，一個人的皮包公司也可以順暢運轉(zhuǎn)起來。
缺點：有可能隨著客戶決策層或其他的人員變動使關(guān)系發(fā)生改變，對于奉行“人際關(guān)系是第一生產(chǎn)力”的這類公司而言，是否能保持好關(guān)系就成為公司生存發(fā)展的決定因素，當(dāng)然，很多醫(yī)療器械公司在積累到一定能力和實力后也開始向前兩種類型轉(zhuǎn)變。
