2018年對(duì)中美兩國(guó)來(lái)說(shuō)，是不平靜的一年。以“中興事件”為起始，中美轟轟烈烈打響了貿(mào)易戰(zhàn)，中美貿(mào)易摩擦不斷升級(jí)。9月24日，美國(guó)政府對(duì)中國(guó)進(jìn)口2000億美元商品加征10%的關(guān)稅，作為反擊，中國(guó)國(guó)務(wù)院關(guān)稅稅則委員宣布對(duì)美國(guó)原產(chǎn)約600億美元進(jìn)口商品實(shí)施加征關(guān)稅，其中包含了大量口腔科使用的醫(yī)療器械。
一石激起千層浪，這一消息讓國(guó)內(nèi)代理經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)谖⑿排笥讶?nèi)瘋狂轉(zhuǎn)載，代理商們幾家歡喜幾家愁。有數(shù)據(jù)顯示，2016年我國(guó)口腔醫(yī)療設(shè)備市場(chǎng)規(guī)模大概在1346億元，預(yù)計(jì)到2020年我國(guó)口腔醫(yī)療設(shè)備及相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模將高達(dá)4000億元。但是，由于我國(guó)牙科發(fā)展較晚，目前我國(guó)口腔醫(yī)療器械90%都依賴(lài)進(jìn)口，尤其是中高端的口腔醫(yī)療設(shè)備及耗材。我國(guó)口腔醫(yī)療器械企業(yè)主要是以代理經(jīng)銷(xiāo)商為主，自主研發(fā)企業(yè)較少，在“兩票制”改革下，此次加征關(guān)稅對(duì)代理經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)更是雪上加霜。
醫(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)困難
據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)醫(yī)療器械渠道公司有近19萬(wàn)家。而過(guò)去，由于我國(guó)缺乏醫(yī)療器械的GSP規(guī)范和統(tǒng)一招標(biāo)，醫(yī)療器械市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻較低，代理經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)存在大量無(wú)證經(jīng)營(yíng)的單位及個(gè)人，導(dǎo)致我國(guó)醫(yī)療器械競(jìng)爭(zhēng)格局散亂激烈，對(duì)中小企業(yè)影響頗深。
以牙科通（838768）為例，從其商業(yè)模式來(lái)看，其盈利模式主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)直銷(xiāo)和渠道分銷(xiāo)兩種方式。其VIP客戶(hù)主要為北京市內(nèi)公立醫(yī)院、民營(yíng)連鎖口腔診所、口腔專(zhuān)科醫(yī)院等，但主要客戶(hù)仍以公立醫(yī)院為主，包括北京大學(xué)口腔醫(yī)學(xué)院及其門(mén)診部、北京大學(xué)人民醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京天壇醫(yī)院等著名公立醫(yī)院。在2016年前，牙科通主要以向醫(yī)療機(jī)構(gòu)直銷(xiāo)的方式來(lái)獲得盈利，在此基礎(chǔ)上，公司不斷地通過(guò)擴(kuò)展分銷(xiāo)渠道來(lái)獲取盈利。截至2016年底，牙科通與中國(guó)31個(gè)省、自治區(qū)、直轄市的30多家分銷(xiāo)商建立合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)了對(duì)中國(guó)大陸約75%地區(qū)的銷(xiāo)售區(qū)域覆蓋率。
雖然牙科通的客戶(hù)區(qū)域覆蓋率廣，但經(jīng)營(yíng)情況略微讓人擔(dān)憂(yōu)。公開(kāi)資料顯示，2014年和2015年牙科通的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)保持在350萬(wàn)元左右，但在2016年后，營(yíng)業(yè)利潤(rùn)出現(xiàn)大幅度下降。
原本保持穩(wěn)定盈利的牙科通，為什么會(huì)在2016年出現(xiàn)如此大的波動(dòng)呢？
其主要原因是因?yàn)樽鳛榭谇会t(yī)療器械代理經(jīng)銷(xiāo)商，營(yíng)業(yè)收入結(jié)構(gòu)單一，公司營(yíng)收主要來(lái)源于銷(xiāo)售代理產(chǎn)品，容易受產(chǎn)品代理授權(quán)、代理產(chǎn)品價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況等不定性因素影響。
從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)看，牙科通主要從事口腔微創(chuàng)治療設(shè)備（如口腔激光治療機(jī)、口腔二極管激光治療儀和二極管激光治療儀）和智能數(shù)字化口腔診療設(shè)備（如高清數(shù)字觀察儀、數(shù)字化口腔CT、牙片機(jī)等）的代理銷(xiāo)售。
雖然智能數(shù)字化口腔診療設(shè)備是種植牙和正畸等口腔科醫(yī)療項(xiàng)目的剛需，但需求數(shù)量不多，一般一家醫(yī)療機(jī)構(gòu)只需1-2臺(tái)數(shù)字化口腔CT，因此產(chǎn)品銷(xiāo)售量不太穩(wěn)定，嚴(yán)重影響公司營(yíng)收情況。除此之外，產(chǎn)品授權(quán)和醫(yī)療器械注冊(cè)證的期限也嚴(yán)重影響公司營(yíng)收。2016年由于公司主要代理產(chǎn)品之一以色列Syneron口腔激光治療機(jī)的注冊(cè)證未能及時(shí)獲得國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理局的批復(fù)，導(dǎo)致產(chǎn)品超過(guò)半年無(wú)法銷(xiāo)售，嚴(yán)重影響公司銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)。
此外，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司運(yùn)營(yíng)管理不規(guī)范，人員流動(dòng)性高，容易導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善。牙科通作為代理經(jīng)銷(xiāo)商，受銷(xiāo)售人員的流失，公司業(yè)績(jī)也出現(xiàn)明顯下滑。根據(jù)牙科通2018年半年報(bào)顯示，其上半年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入約301萬(wàn)元，下半年簽訂了約545萬(wàn)元的銷(xiāo)售合同，但加起來(lái)的預(yù)計(jì)年?duì)I收總金額仍未達(dá)到去年?duì)I業(yè)收入金額。
