整合醫(yī)療設(shè)備的供應(yīng)鏈和建立一個(gè)B2B交易平臺(tái)與專有的匹配模式，這是拜登醫(yī)療丁海波最近幾年一直關(guān)注的問題。我聽說丁海波將在不久的將來去北京，日元立刻聯(lián)系了它。我希望共同探索B2B醫(yī)療設(shè)備交易平臺(tái)的業(yè)務(wù)邏輯，并與您分享。
關(guān)于Bedden Medical的基本信息：
據(jù)歐洲網(wǎng)報(bào)道，巴登醫(yī)療成立于2012年3月，隸屬于南京巴登生物科技有限公司，團(tuán)隊(duì)成員丁海波人，此前曾在阿里巴巴和全球資源B2B部門工作，醫(yī)療團(tuán)隊(duì)則來自專業(yè)醫(yī)療設(shè)備供應(yīng)商。比如Myry和Olympus，供應(yīng)鏈的負(fù)責(zé)人來自沃爾瑪。目前，團(tuán)隊(duì)總數(shù)約100人，主要集中在IT和銷售領(lǐng)域。部門。
2015年6月，拜登醫(yī)療公司從一項(xiàng)共同投資中獲得了3000萬元的資金。丁海波告訴歐元。該公司預(yù)計(jì)，到2015年底，該平臺(tái)的自營交易份額將達(dá)到1億元。目前，分公司已在北京、上海、太原等地設(shè)立，并將在未來逐步擴(kuò)展到全國。丁海波透露，該公司的A輪融資正在談判中，并打算明年進(jìn)入新的第三董事會(huì)。
首先，B2B業(yè)務(wù)必須垂直關(guān)注才能做到。
丁海波告訴歐洲網(wǎng)，它早在10至13年前就開始了B2B業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)，巴登是一家經(jīng)營B2B電子商務(wù)平臺(tái)的工業(yè)品、儀器儀表等綜合類企業(yè)，但該平臺(tái)的業(yè)績一直持平。幾年來，他逐漸發(fā)現(xiàn)，建立一個(gè)全面的B2B交易平臺(tái)是不可靠的，因?yàn)樘嗟臉I(yè)務(wù)類別會(huì)導(dǎo)致分心?，F(xiàn)在他說，“我可以說，之前花了三年的時(shí)間去嘗試和理解這個(gè)錯(cuò)誤，B2B創(chuàng)業(yè)必須是垂直的重點(diǎn)去做，要做一個(gè)大的整合平臺(tái)簡直就是找死?！?/p>
第二，為什么你選擇B2B醫(yī)療設(shè)備？
可以說，前三年離開阿里巴巴的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷為B2B領(lǐng)域的丁海波奠定了堅(jiān)實(shí)而堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，也使他明確了創(chuàng)業(yè)的下一個(gè)方向。在他之前的綜合交易平臺(tái)上，他發(fā)現(xiàn)各類醫(yī)療器械的頻率和比例最高。這也是一個(gè)巧合，丁海波家庭有醫(yī)學(xué)背景，他的父親是一名醫(yī)生經(jīng)營一家醫(yī)院。
于是丁海波開始在醫(yī)療器械領(lǐng)域深耕細(xì)作。在此過程中，他發(fā)現(xiàn)了幾個(gè)行業(yè)現(xiàn)狀：
1)醫(yī)療器械市場(chǎng)在醫(yī)療行業(yè)中占有很大的比重。據(jù)2014年統(tǒng)計(jì)，中國醫(yī)療消費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模約為3萬億，其中2萬億用于醫(yī)院采購。其中，藥品的購買和消費(fèi)約占1.3萬億美元，醫(yī)療器械的采購約占3000億美元，其余為醫(yī)療工程。
2）行業(yè)發(fā)展迅速，增長空間巨大。在發(fā)達(dá)國家，醫(yī)院購買和醫(yī)療設(shè)備采購的比例為1：1，而在中國目前約為5：1，醫(yī)療設(shè)備貿(mào)易的年均增長率約為20％。醫(yī)療設(shè)備未來可能會(huì)發(fā)展成萬億級(jí)市場(chǎng)。
3）中間流通環(huán)節(jié)機(jī)會(huì)很大。醫(yī)療器械市場(chǎng)上，國內(nèi)外上游設(shè)備制造企業(yè)有35家上市公司，下游民營醫(yī)院有十多家上市公司。但目前還沒有上市公司處于中間流通環(huán)節(jié)，銷售渠道非常分散。年銷售額只有幾百萬左右。
4)醫(yī)療器械產(chǎn)品非常適合互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的銷售。與鋼鐵和化工產(chǎn)品等商品不同，主要成本是物流和運(yùn)輸，而心電、超聲波和血液分析儀等醫(yī)療設(shè)備類似于數(shù)字產(chǎn)品和家用電器，運(yùn)輸方便，物流成本低。
3.傳統(tǒng)醫(yī)療器械交易的痛點(diǎn)是什么？
談到傳統(tǒng)交易模式的痛點(diǎn)，丁海波分別從參與交易過程的三大主體：上游廠商；分銷商；以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析：
1)上游制造商缺乏國家銷售渠道：上游醫(yī)療器械制造商的特點(diǎn)之一是“分散”。丁海波表示，截至2014年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，中國約有1.5萬家醫(yī)療器械制造商，95%以上是中小型企業(yè)，年平均銷售額不到1300萬臺(tái)。與少數(shù)幾家實(shí)力雄厚的上市公司不同，這些中小型制造商普遍缺乏全國性的銷售渠道，很難找到代理商。
2）代理經(jīng)銷商，關(guān)系銷售起絕對(duì)主導(dǎo)作用：代理經(jīng)銷商可以說是“更分散”，“灰不透明”和“混亂”。根據(jù)國家食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，共有約18萬家國內(nèi)外代理商獲得了醫(yī)療器械營業(yè)執(zhí)照。這些經(jīng)銷商通常只有一個(gè)或幾個(gè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供定點(diǎn)服務(wù)，基本上依賴與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的私人關(guān)系，大部分退稅將被醫(yī)療機(jī)構(gòu)的相關(guān)負(fù)責(zé)人吃掉。
3）醫(yī)療機(jī)構(gòu)缺乏優(yōu)質(zhì)的渠道供應(yīng)和技術(shù)支持：當(dāng)?shù)貙?duì)線下醫(yī)療器械銷售壟斷嚴(yán)重，中介經(jīng)銷商提供的上游渠道和后續(xù)技術(shù)服務(wù)非常有限。據(jù)國家藥監(jiān)局統(tǒng)計(jì)，我國現(xiàn)有醫(yī)療機(jī)構(gòu)約98萬家。隨著醫(yī)療反腐力度的逐步加強(qiáng)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)供應(yīng)商有一站式的采購需求，傳統(tǒng)中介代理的上游渠道難以滿足。
第四，醫(yī)療器械B2B交易平臺(tái)如何改善這種情況？
在這里，我們以Beiden Medical為例談?wù)勂鋺?zhàn)略發(fā)揮。首先要明確的是誰是該平臺(tái)目前服務(wù)的下游B端客戶？是醫(yī)院嗎？或者它是中間經(jīng)銷商？
丁海波告訴EuroNET，面對(duì)平臺(tái)當(dāng)前戰(zhàn)略的主要B-端客戶實(shí)際上是中間的代理商和分銷商。原因如下：1）傳統(tǒng)代理商和醫(yī)療機(jī)構(gòu)關(guān)系銷售的現(xiàn)狀，使得平臺(tái)一時(shí)難以直接滲透；2）醫(yī)療機(jī)構(gòu)一般需要一半左右。在早期，平臺(tái)不易控制。在灰色地帶，交易的不透明性仍然非常嚴(yán)重，醫(yī)院需要回扣。
因此，B2B交易平臺(tái)的價(jià)值體現(xiàn)在：為上游設(shè)備制造商提供全國銷售渠道，也為中間代理商經(jīng)銷商提供全國一站式采購渠道。體現(xiàn)在客戶數(shù)據(jù)庫建設(shè)、溝通渠道建設(shè)、把握中上游采購需求等方面，我們可以繼續(xù)進(jìn)行準(zhǔn)確的營銷推廣?？傊?，抓住中間供應(yīng)商的采購入口，就等于抓住了當(dāng)前醫(yī)療器械行業(yè)的一個(gè)入口。
五，可預(yù)見的未來和競(jìng)爭
由于B端客戶交易量巨大的內(nèi)在本質(zhì)，可以說任何B2B細(xì)分領(lǐng)域在供應(yīng)鏈金融服務(wù)中都有著巨大的想象空間。在醫(yī)療器械B2B領(lǐng)域，如前所述，醫(yī)院的“大B”有賬期需求，而中間代理對(duì)接平臺(tái)和上游廠商需要現(xiàn)金結(jié)算，因此賬期融資需求明顯。此外，該平臺(tái)還可以為一些小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)如醫(yī)生診所和私立醫(yī)院提供融資租賃服務(wù)。
關(guān)于行業(yè)中當(dāng)前的競(jìng)爭關(guān)系，"丁海波"意味著醫(yī)療設(shè)備的B2B領(lǐng)域仍然是非常藍(lán)海。由于行業(yè)本身的高門檻，它需要一定量的積累來這樣做，因此目前在這一領(lǐng)域很少有企業(yè)家。該平臺(tái)目前的競(jìng)爭對(duì)手主要集中在中藥和九州通等傳統(tǒng)的醫(yī)療交易群體中。
“徹底打開中間渠道，并在未來直接面對(duì)終端醫(yī)院”，丁海波和Yiou.com無疑就這一點(diǎn)達(dá)成了共識(shí)。消除傳統(tǒng)的中間角色經(jīng)銷商，可以說這是每個(gè)B2B企業(yè)家的“最終目標(biāo)”，傳統(tǒng)貿(mào)易的程度和不同行業(yè)的根深蒂固的角色是不同的。這不是一件簡單的事情。但隨著互聯(lián)網(wǎng)信息時(shí)代醫(yī)療反腐敗的加強(qiáng)和傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的升級(jí)升級(jí)，未來的醫(yī)療貿(mào)易領(lǐng)域?qū)⒏油该鳌?/p>
“社會(huì)總是進(jìn)步的。”丁海波有這樣的信心。
B2B市場(chǎng)是如此之大，以至于在許多領(lǐng)域有數(shù)千億到數(shù)萬億的市場(chǎng)，而且每個(gè)部門的業(yè)務(wù)邏輯是非常不同的。EURN希望在細(xì)分領(lǐng)域挖掘出更多優(yōu)秀的企業(yè)，為每個(gè)人提供實(shí)用的信息。關(guān)注B2B領(lǐng)域的朋友可以添加作者的個(gè)人微信帳戶，根據(jù)文章底部的信息直接與作者溝通。11月初，B2B行業(yè)垂直沙龍的第一階段將于11月初舉行。屆時(shí)，優(yōu)秀的B2B企業(yè)和知名的投資機(jī)構(gòu)將被邀請(qǐng)與您密切分享。我也希望借此機(jī)會(huì)為廣大B2B企業(yè)家搭建一個(gè)交流平臺(tái)。請(qǐng)期待著。
