思源醫(yī)療器械網(wǎng)調(diào)查購買血壓計(jì)，血糖儀，輪椅，多功能床這些的醫(yī)療器械，都是通過什么渠道購買呢？網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，當(dāng)然是網(wǎng)購了，網(wǎng)購的選擇性更多，可是，如果我們要在線下實(shí)體店購買，應(yīng)該去哪里買呢？現(xiàn)在醫(yī)療器械的銷售大都有實(shí)體店，當(dāng)然藥店也是有銷售醫(yī)療器械的。
去實(shí)體店購買醫(yī)療器械，當(dāng)然我們是抱著可以體驗(yàn)的方式，畢竟我們不是專業(yè)人士，如果可以體驗(yàn)之后，自己會(huì)用，那樣購買就會(huì)有很好的效果。可是在藥店，是否能找到我們需要的產(chǎn)品型號(hào)呢？
我國醫(yī)療器械的銷售渠道主要由醫(yī)院和藥店組成。最近幾年，醫(yī)療器械專業(yè)零售店、社區(qū)銷售、會(huì)議營銷、電子商務(wù)、零售百貨等也有零星的銷售。零售藥店一直以來并不太重視器械的經(jīng)營，近年來之所以開始親睞醫(yī)療器械，是看中了前景良好的醫(yī)療器械市場。而新條例對(duì)于藥店經(jīng)營者來說，無疑是一大利空，意味著更多業(yè)態(tài)可以經(jīng)營器械銷售了。
國家政策層面對(duì)醫(yī)療器械影響還是比較大的，目前國內(nèi)只有云南等極個(gè)別省，在藥房可以通過醫(yī)保刷卡銷售家用器械，大部分省沒有支持政策。結(jié)合國家目前倡導(dǎo)的大健康的理念及此次新條例的發(fā)布，通過政策層面，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管，促使行業(yè)資源加快兼并整合，從監(jiān)管層面也像藥品一樣監(jiān)管醫(yī)療器械，或許這個(gè)新政的出臺(tái)，是為醫(yī)保政策在全國放開打下基礎(chǔ)，上述地區(qū)是國家在有意試點(diǎn)，今后醫(yī)保刷卡買家用器械可能將不再是夢(mèng)。
藥店在經(jīng)營醫(yī)療器械過程中出現(xiàn)最多的五大障礙，也正因?yàn)榇藢?dǎo)致銷售遇到瓶頸，未獲可觀的利潤回報(bào)最終被視為雞肋。針對(duì)器械項(xiàng)目容易夭折的常見五大問題，思源醫(yī)療器械網(wǎng)解析藥店在器械銷售中可能存在的誤區(qū)。
1、厘清醫(yī)療器械概念，了解藥店究竟賣什么——醫(yī)療器械分為醫(yī)用和家用兩大類，零售渠道以家用醫(yī)療器械為主，比如標(biāo)配的電子血壓計(jì)、血糖儀、制氧機(jī)、電子體溫計(jì)、棉簽紗布等簡單方便容易操作的小型化、家庭化、便攜式的產(chǎn)品。
除了最常見的檢測類產(chǎn)品，在現(xiàn)有大健康的倡導(dǎo)下與保健相關(guān)的品類都應(yīng)該被納入到醫(yī)療器械中經(jīng)營，如按摩類的按摩棒、足浴按摩器、溫?zé)岚茨|、按摩椅等；理療類激光治療儀、頸椎牽引器、記憶枕、拔罐器等；護(hù)具類疝氣托、護(hù)腰帶等；洗護(hù)類泡足片、功能性護(hù)手霜、抑菌洗液等等。有條件的門店甚至可以經(jīng)營具有康復(fù)之療類的運(yùn)動(dòng)小、中、大型健身類產(chǎn)品，如體操棒、啞鈴、吊環(huán)滑輪、計(jì)步器、卡路里計(jì)等。
2、政策壁壘沒有醫(yī)保，醫(yī)療器械能賣出去嗎——在大多數(shù)地區(qū)醫(yī)保仍然是直接影響藥店銷售額的主要因素，器械銷售也依賴于醫(yī)保，一旦政策嚴(yán)管刷不了醫(yī)保卡，銷售也幾乎停止。沒醫(yī)保想醫(yī)保，有醫(yī)保也有煩惱，比如江蘇、河北等地規(guī)定非醫(yī)保品禁止在店內(nèi)銷售，直接被擋在了門外。國內(nèi)一些連鎖開始一企兩制，非醫(yī)保店順勢而出。沒有醫(yī)保器械能賣的出去嗎？答案是肯定的，照樣能賣，甚至更好，關(guān)鍵是藥店的經(jīng)營能力能滿足甚至超越顧客需求與期望值。
3、醫(yī)療器械投訴多，員工越賣越?jīng)]自信怎么辦 ——還沒賣出幾臺(tái)產(chǎn)品，各種各樣的質(zhì)量投訴就找上門來”，這是一線店員在器械銷售中遇到最多也是最常遇到的問題，若是工業(yè)企業(yè)再出現(xiàn)售后問題，長此以往容易造成員工對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量心存質(zhì)疑喪失銷售信心，而企業(yè)也因?yàn)槠Ｓ趹?yīng)對(duì)投訴身心俱乏或恐對(duì)公司造成不良聲譽(yù)而作罷。
真的是質(zhì)量問題嗎？大多是銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉造成的，藥品與器械雖然同在一個(gè)“屋檐”下，卻有著不同的經(jīng)營思路。比如質(zhì)量問題，賣醫(yī)療器械與賣藥品截然不同。醫(yī)療器械廠家產(chǎn)品存在一定故障率，次品一般在3‰左右，目前市場上合格出廠的醫(yī)療器械廠家產(chǎn)品也不會(huì)超過這個(gè)數(shù)值，所以在藥店里遇到的所謂“質(zhì)量問題”有80%都來源于心理問題。護(hù)具類產(chǎn)品投訴較少，檢測類產(chǎn)品投訴最多，90%左右集中于檢測類器械，以電子體溫計(jì)和血壓劑為例。常遇到的問題，電子體溫計(jì)比水銀體溫劑，腋下測量體溫總要低一些，顧客以此認(rèn)為電子體溫計(jì)測量結(jié)果不準(zhǔn)確，為什么？體溫一般有三種部位檢測，口腔與肛門都屬于體內(nèi)檢測，但是最常用的檢測為體表體溫的腋下，體內(nèi)與體外存在溫差，與電子體溫劑相比，水銀夾的更緊，最短5分鐘，最長15分鐘，而電子速度快，1分鐘出結(jié)果，需要提前三分鐘緊閉腋下保持溫度，再電子測，這時(shí)候才相對(duì)準(zhǔn)確。
再以血壓計(jì)為例，實(shí)際上電子血壓計(jì)比水銀血壓計(jì)更精準(zhǔn)，人的血壓每分每秒都在變化，只有生命體征消失，血壓才不會(huì)變化，高壓90～140以內(nèi)都是健康的，以某一特定時(shí)間值作為標(biāo)準(zhǔn)是不準(zhǔn)確的，受多方面的因素，比如飲食、運(yùn)動(dòng)、天氣、情緒、酒前酒后、早晨、中午、晚上等都會(huì)不一樣，以此評(píng)價(jià)血壓計(jì)準(zhǔn)不準(zhǔn)是錯(cuò)誤的。至于為什么電子與水銀結(jié)果不一樣？原因有以下幾項(xiàng)：1.受醫(yī)生的影響，慣性思維水銀更準(zhǔn)，電子不準(zhǔn)；2.電子血壓計(jì)使用很嚴(yán)格，要避免操作誤區(qū)；3.機(jī)器之間存在機(jī)差（物理因素）；4.報(bào)數(shù)方式不同，水銀報(bào)數(shù)醫(yī)生一般四舍五入取整數(shù)，在臨床上要求醫(yī)生測試2次的僅占2%，第二次醫(yī)生肯定就會(huì)說放心沒問題，所以相對(duì)來說，電子還更精準(zhǔn)。
4、究竟是產(chǎn)品賣不動(dòng)，還是不會(huì)賣——藥店店員賣藥很理手，但在賣醫(yī)療器械的時(shí)候，一般是顧客要什么拿什么，大多充當(dāng)于理貨員，對(duì)產(chǎn)品性能不了解，不懂得器械銷售技巧，自然也沒有底氣推薦。
5、重復(fù)購買率低怎么辦——對(duì)于藥店經(jīng)營者來說，在藥店某個(gè)單品做到一定規(guī)模后，會(huì)產(chǎn)生需求已飽和的假象。比如，促銷活動(dòng)多，一個(gè)足浴盆連續(xù)賣了兩年了，還在賣，員工開始產(chǎn)生畏難情緒，銷售量從0到100再到200的突破，很容易產(chǎn)生銷售疲憊，感覺大家都有了不會(huì)再買，已經(jīng)沒有多少市場空間了，而實(shí)際上，通過抽樣調(diào)查就能發(fā)現(xiàn)，這種感覺純屬一種錯(cuò)覺，周邊社區(qū)擁有足浴盆的家庭僅在10%左右，還有巨大的銷售提升空間。就與電視機(jī)、冰箱等家用電器道理雷同，家家都有電視，為什么國美蘇寧電器還在賣。 關(guān)于復(fù)購率還有一種理解，不管是買足浴盆、還是買輪椅的顧客都可能是其它關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的潛在顧客，店內(nèi)通過豐富的產(chǎn)品線足可以吸引并引導(dǎo)顧客進(jìn)行橫向購買。
思源醫(yī)療器械網(wǎng)專業(yè)人士認(rèn)為藥店應(yīng)與生產(chǎn)器械類產(chǎn)品的廠家合作，一要做產(chǎn)品培訓(xùn)，二要對(duì)操作進(jìn)行培訓(xùn)，三要業(yè)務(wù)人員到門店進(jìn)行指導(dǎo)，而且還要留下聯(lián)系方式給門店工作人員，方便及時(shí)指導(dǎo)。必要的時(shí)候，要進(jìn)行多次培訓(xùn)、反復(fù)實(shí)踐，這樣才能讓門店員工真正熟悉器械類產(chǎn)品。
現(xiàn)下醫(yī)療器械市場大，藥店人需要精通器械類產(chǎn)品的知識(shí)與操作，才能真正服務(wù)好門店顧客。特別是在這個(gè)網(wǎng)購醫(yī)療器械成風(fēng)的年代里，實(shí)體店要想穩(wěn)住自己的份額，其中一個(gè)撒手锏就是提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)！也可以說，如今賣醫(yī)療器械，其實(shí)就是拼服務(wù)！
