醫(yī)藥網(wǎng)4月19日訊 近日，相對于醫(yī)療器械，康復器械的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展速度要緩慢很多，康復器械由于具有“大品類，小市場”的特點，行業(yè)集中度普遍較低，上市公司中尚沒有以康復器械作為主營業(yè)務(wù)的公司。
數(shù)百億的市場規(guī)模，依然沒有龍頭出現(xiàn)，據(jù)動脈網(wǎng)了解，以康復器械為核心業(yè)務(wù)的廠商，頭部企業(yè)年營收在1-5億之間，與醫(yī)療器械公司相差甚遠。康復器械公司的發(fā)展遇到了哪些問題，為何至今沒有巨頭出現(xiàn)，行業(yè)到底是不是真的即將快要爆發(fā)增長？動脈網(wǎng)試著尋找答案。
康復科建設(shè)帶動康復器械發(fā)展
近幾年，在國家政策的引導下，康復醫(yī)院、康復科的建設(shè)進入快車道。政策二級醫(yī)院以轉(zhuǎn)型、新建等方式合理布局康復醫(yī)院、老年病醫(yī)院、護理院、臨終關(guān)懷等醫(yī)療機構(gòu)，并加大政策、資金支持相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展。同時強調(diào)二級以上醫(yī)院必須建立康復科。
而康復器械需求與醫(yī)院投資密切相關(guān)，二級醫(yī)院建設(shè)康復科大約需要300-500萬元，三級醫(yī)院需要1000萬。二級及以上醫(yī)院必須建設(shè)康復科，考慮到空白市場及部分已有康復科的醫(yī)院需要強化科室建設(shè)，估計全國有5500家醫(yī)院需要建設(shè)或者完善康復科（2018年，中國有2433家三級醫(yī)院，8056家二級醫(yī)院，按照50%待建科室計算，一共是5500左右醫(yī)院），單個醫(yī)院平均投入400萬元，康復器械的市場規(guī)模在200-300億。
多位醫(yī)療器械從業(yè)人員綜合各公司營收規(guī)模計算后，康復器械產(chǎn)業(yè)確實在200-300之間。
除了公立醫(yī)院以外，社會資本也在布局康復醫(yī)院。據(jù)動脈網(wǎng)統(tǒng)計一共有17家上市公司布局了不同數(shù)額的康復醫(yī)院，這些醫(yī)院的建設(shè)帶來了器械銷量的增加。
隨著民眾康復意識的提高，除了醫(yī)療機構(gòu)以外，言語康復機構(gòu)、產(chǎn)后康復中心、社區(qū)康復中心等也逐漸增多，相關(guān)配套設(shè)備的需求也不在增加。
地方政府與殘聯(lián)的支持
與重視大病救助一樣，政府也開始用醫(yī)保和專門的政策支持康復醫(yī)療及其消費。
北京市將“康復綜合評定”等20個康復項目納入醫(yī)保、上海人社部將新增20項康復項目納入基本醫(yī)療保險，天津?qū)?7項康復醫(yī)療項目納入醫(yī)保......從2016年起各地將部分醫(yī)療康復項目納入基本醫(yī)療保障支付范圍后，康復將越發(fā)普及，我國的康復醫(yī)療器械還有很大的發(fā)展空間。
而中央政府提出的“醫(yī)療設(shè)備國產(chǎn)化”，無疑給國產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備的研發(fā)生產(chǎn)及市場銷售帶來積極的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)意義。
康復領(lǐng)域的收入限制了康復行業(yè)的整體發(fā)展
傳統(tǒng)康復技術(shù)如神經(jīng)康復、骨科康復、運動康復、言語康復，已經(jīng)趨于穩(wěn)定，最近很多年并沒有突破性的技術(shù)促進這些科室快速進步。但是得益于最近幾年康復科、心臟康復中心、卒中中心、言語康復診所的擴張，很多醫(yī)院實現(xiàn)了康復科的從無到有，進而相關(guān)設(shè)備的銷售有持續(xù)增長的現(xiàn)象。
但是很多政策要求下的康復科建設(shè)并不是醫(yī)院自發(fā)的，因而在引進設(shè)備，人才培養(yǎng)方面的資金投入并不多，所以康復科的器械大多是簡單、便宜的設(shè)備。一位長期在縣級人民醫(yī)院工作的康復科醫(yī)生向動脈網(wǎng)介紹，他們引進一套50萬以上的康復設(shè)備，審批流程非常長，還不一定通過。
另外，在康復器械投入方面，二級醫(yī)院建設(shè)康復科大約需要300-500萬元，三級醫(yī)院需要1000萬。還需要大量的場地，所以醫(yī)院在康復科建設(shè)的時候，各醫(yī)院心態(tài)差距很大。
聚陸醫(yī)療創(chuàng)始人許昌軍表示，康復雖然和預防、醫(yī)療、保健并稱為“四大醫(yī)學，但在中國的醫(yī)療觀念和體系里，康復并沒有得到應(yīng)有的重視，一方面患者康復意識不強或者支付能力有限，另一方面，醫(yī)保對康復的支持力度與臨床類科室相比相差甚遠，雖然2016年已經(jīng)將29項康復內(nèi)容納入醫(yī)保，但這只能是起步。國內(nèi)醫(yī)療的觀念很多還是停留在把人救活，而不是恢復其生活、工作能力。
以上兩個原因?qū)е驴祻皖惪剖液椭行臓I收不高，沒有收入，重視不足，多數(shù)醫(yī)院購買昂貴康復設(shè)備的能力就不足。買方?jīng)]有足夠的錢購買昂貴的設(shè)備，企業(yè)迎合市場需求，產(chǎn)品自然顯得“低端”一些，這些“低端”的康復設(shè)備在康復科建設(shè)初期是很有市場的。
另外，康復水平的高低主要取決于康復醫(yī)師的能力和經(jīng)驗，康復相關(guān)科室和康復中心相當一部分資金和精力需要投入到了人員的培養(yǎng)方面，這又消耗了部分康復建設(shè)的資金預算。
值得慶幸的是，最近幾年國家出臺了政策和資金發(fā)展康復相關(guān)科室和中心，尤其是醫(yī)保的逐步傾斜，讓康復產(chǎn)業(yè)增速明顯加快，我們要理解羅馬不是一天就建成的，國家不可能將醫(yī)保大規(guī)模的向康復傾斜，只能一步一步來，畢竟診療、預防、保健也不能丟。
隨著最近幾年的醫(yī)生接受康復教育培訓。越來越多的醫(yī)生重視了康復，而患者在就醫(yī)過程中主要聽從醫(yī)生的建議，所以患者的康復意識也在慢慢加強，在醫(yī)保尚未完全覆蓋的情況下，有支付能力的患者還是會應(yīng)從醫(yī)囑，開展必要的康復訓練。
支付數(shù)額增多，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈包括康復器械才會有更長遠的發(fā)展。
康復市場格局
川財證券曾發(fā)布報告稱，康復器械產(chǎn)品在研發(fā)、上市、推廣的過程中，需要較高的經(jīng)濟投入和較長的培育時間，而行業(yè)本身又存在多品種、小批量的特點，因而規(guī)模效應(yīng)的實現(xiàn)通常需要漫長的積累過程，行業(yè)領(lǐng)先者由于具備一定的經(jīng)濟規(guī)模和上下游產(chǎn)業(yè)鏈配套等優(yōu)勢。
數(shù)據(jù)來源：川財證券、動脈網(wǎng)數(shù)據(jù)庫
高端產(chǎn)品國外廠商的代理公司可以提供
雖然康復器械已經(jīng)基本實現(xiàn)國產(chǎn)化，但是也還是部分設(shè)備需要進口。
器械研發(fā)需要大量的資金支出的投入，但是國內(nèi)頭部康復器械企業(yè)大多年營收在1-5個億。這些廠商中部分只生產(chǎn)滿足多數(shù)醫(yī)院建設(shè)所需的設(shè)備就可以生存，并實現(xiàn)持續(xù)增長，其研發(fā)高端康復設(shè)備的能力和意愿都不足。所以在高端康復設(shè)備方面，國內(nèi)康復器械企業(yè)涉足不多。
國內(nèi)企業(yè)不生產(chǎn)，但是不代表我們的醫(yī)院沒需求，雖然我國整體康復產(chǎn)業(yè)落后，但是有類似中國康復研究所、廣東省工傷康復醫(yī)院、重慶醫(yī)科大學附屬康復醫(yī)院、湘雅博愛康復醫(yī)院等頂級康復機構(gòu)。他們對高端康復設(shè)備有強烈的需求。
正是由于這樣的需求，我國出現(xiàn)了很多國外品牌的代理公司，比如蝶和醫(yī)療，他們負責引進國外先進的康復設(shè)備。
康復器械產(chǎn)品的兩個方向
據(jù)動脈網(wǎng)了解，但是國內(nèi)頭部康復器械企業(yè)大多年營收在1-5個億。有進取心的企業(yè)將10%以上的營收投入產(chǎn)品的研發(fā)。除了初級產(chǎn)品的研發(fā)，康復機器人和康復器械物聯(lián)網(wǎng)化成為主要的兩個方向。
第一：醫(yī)療設(shè)備的數(shù)字化與物聯(lián)網(wǎng)化?？祻托Ч暮每?，康復師起到關(guān)鍵作用，康復師不僅要做評估，還要做康復方案，幫助患者訓練，并根據(jù)患者的康復效果調(diào)整康復方案等。
這些工作對康復師有很高的要求，尤其是在心肺康復等技術(shù)要求更高康復項目。設(shè)備的物聯(lián)網(wǎng)化和數(shù)字化可以幫助康復師更精準的掌握患者的身體狀態(tài)，并提供更精準的康復方案。
艾利特創(chuàng)始人馬永告訴動脈網(wǎng)，將物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于醫(yī)療領(lǐng)域，借由數(shù)字化、可視化模式，可使有限醫(yī)療資源讓更多人共享。
基于物聯(lián)網(wǎng)的康復信息管理系統(tǒng)，開啟康復云時代?？祻托畔⒐芾硐到y(tǒng)是在綜合醫(yī)院、康復醫(yī)院、社區(qū)及家庭之間打造一個閉環(huán)的云平臺，使得各級康復機構(gòu)之間可以共享康復訓練數(shù)據(jù)，進一步完善三級醫(yī)院與康復醫(yī)院及社區(qū)機構(gòu)之間的雙向轉(zhuǎn)診制度及逐級技術(shù)指導，實現(xiàn)評估、訓練、檢測一體化。
物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用也為康復治療提供了新的機遇和治療手段，它可以營造出更加有趣的康復訓練環(huán)境，提高患者參與訓練的積極性與主動性，實現(xiàn)康復評估定量化、訓練可視化、管理智能化。
另外，康復設(shè)備物聯(lián)網(wǎng)化之后，可以實現(xiàn)設(shè)備的快速保修、軟件快速更新。同時，物聯(lián)網(wǎng)化后可以記錄產(chǎn)品的使用頻次，進而判斷設(shè)備是否適合科室，幫助企業(yè)對設(shè)備進行更新迭代。
第二：康復機器人的研發(fā)。動脈網(wǎng)發(fā)表的《數(shù)十億康復市場待激活，數(shù)十萬人才缺口期待“鋼鐵俠”，外骨骼機器人何時能落地？》一文中指出，我國的康復醫(yī)療產(chǎn)業(yè)仍處于發(fā)展初期，卒中、腦癱、帕金森等行動能力受到影響的神經(jīng)退行性疾病龐大且迫切的市場需求。
目前我國已經(jīng)有16家設(shè)計康復機器人研發(fā)的企業(yè)，產(chǎn)品多為外骨骼機器人。這些企業(yè)大多與高校、醫(yī)院合作，產(chǎn)品很多已經(jīng)定型，在進行CFDA的認證。
錢璟醫(yī)療的產(chǎn)品經(jīng)理劉露告訴動脈網(wǎng)，2008年起，錢璟康復聯(lián)合多所國內(nèi)院校，斥資1000萬元研究多體位智能康復訓練機器人。歷時5年時間，修改5個版本，最終開發(fā)出了Flexbot多體位智能康復訓練機器人，打破了國外企業(yè)對該產(chǎn)品的市場壟斷。其兒童下肢機器人可根據(jù)患者需求定制不同強度的訓練方案，包括步態(tài)訓練、秋千模式、自行車模式等訓練模式。
中醫(yī)理療康復設(shè)備
康復理療是祖國傳統(tǒng)醫(yī)學與現(xiàn)代保健技術(shù)相結(jié)合的結(jié)晶，是針對亞健康人群進行咨詢、預防、保健、治療、康復為一體的新型的治療方案，是以中醫(yī)推拿按摩，針灸，火罐，刮痧，物理療法等方法，對亞健康康復保健和慢病后期康復保健起到關(guān)鍵作用。
正是由于這種市場需求，以及國家對中醫(yī)的支持，中醫(yī)康復理療設(shè)備的銷量還是比較客觀。為了更好地傳承中醫(yī)并將西方康復理念引進中國，很多醫(yī)院開設(shè)的康復科以及從事的研究，都對外成為中西醫(yī)結(jié)合特色科室。
康復器械新銷售模式
傳統(tǒng)的以產(chǎn)品買賣為主要形式的銷售模式在目前的康復領(lǐng)域有些困難。很多康復室建設(shè)了，設(shè)備投入之后，康復工作并沒有開展起來，主要因為對康復的重視不足以及康復人才的缺乏。
目前大多數(shù)康復師在神經(jīng)康復和骨科康復還有一定的經(jīng)驗。但是在心臟康復、言語康復等領(lǐng)域，相關(guān)康復人才太少，人才的業(yè)務(wù)素質(zhì)的優(yōu)待提高。正因為此，即使醫(yī)療機構(gòu)獲得康復設(shè)備，康復項目開展速度也非常慢?？祻晚椖块_展的速度影響著康復機構(gòu)購買器械的意愿。
從行業(yè)發(fā)展趨勢來看，我國康復器械供應(yīng)商發(fā)展經(jīng)歷了從單個產(chǎn)品到系列產(chǎn)品再到整體解決方案供應(yīng)的發(fā)展路徑，整體解決方案匹配明確的臨床需求，與臨床科室緊密結(jié)合，成為醫(yī)院新的利潤增長點。
在滿足了部分醫(yī)院、殘聯(lián)等機構(gòu)一次性采購需求增加客戶粘性的前提下，也大大提升了自身產(chǎn)品的銷售效率，整體解決方案供應(yīng)商將會成為未來行業(yè)主流。
比如聚陸醫(yī)療，聚陸醫(yī)療所自主研發(fā)的管理體系和產(chǎn)品已覆蓋臨床需求，同時具備醫(yī)技交付與康復科室建設(shè)能力。通過與心肺康復領(lǐng)域與學會，學術(shù)帶頭人，大三甲醫(yī)院合作，建立心肺康復樣板，作為培訓學習基地，提供心肺康復領(lǐng)域的人才輸送、心肺康復系統(tǒng)管理路徑設(shè)備、硬件設(shè)施、運營方案，工作人員等完整解決方案，協(xié)助建立心肺康復科室。
康復科建設(shè)中人才培養(yǎng)是核心，所以各家康復器械廠商通過幫助康復科培訓人才，科室建設(shè)來提高與客戶的粘性，進而促進銷售。
康復器械脫穎而出的4點要素
中國大灣區(qū)康復醫(yī)學會副會長、珠海黑馬醫(yī)學儀器有限公司副總經(jīng)理徐保國告訴動脈網(wǎng)，在目前康復產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的大背景下，企業(yè)要想脫穎而出必須有自己的特點。
1、塑造品牌競爭力。目前康復器械廠商的產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，缺乏核心競爭力，差距大多體現(xiàn)在渠道方面。在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，加大推廣力度，生產(chǎn)符合客戶特定需求的產(chǎn)品，在產(chǎn)品的成分、性能、命名、商標、包裝、價格等直觀方面滿足客戶不同的心理需求，顯示出獨特性、創(chuàng)新性，逐漸在市場上形成企業(yè)品牌。
2、滿足客戶需求的定制能力。研發(fā)創(chuàng)新始終是企業(yè)長遠發(fā)展動力。不斷加大研發(fā)人才投入，積累經(jīng)驗豐富、創(chuàng)新能力強、設(shè)計和應(yīng)用型技術(shù)人才，研發(fā)具有市場競爭力的產(chǎn)品，才能持續(xù)推動企業(yè)快速發(fā)展，在市場競爭中占據(jù)有利地位。其中能夠滿足客戶的定制需求顯得尤為重要。
3、對康復科、醫(yī)改的未來有明確的判斷。比如之前康復科的收費方式是按照服務(wù)的項目付費，未來改革方向會是按照康復效果付費。企業(yè)對未來方向的充分把握可以幫助企業(yè)在未來的變化中站穩(wěn)腳跟。
4、完善營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。國內(nèi)企業(yè)可以借助成熟的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)迅速搶占市場，推廣新產(chǎn)品。完善的營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)搶占目標市場、擴大市場占有率、提高區(qū)域影響力的有力手段，有助于發(fā)揮在產(chǎn)品銷售、市場推廣、客戶服務(wù)等方面的規(guī)模優(yōu)勢。
另外，徐保國還告訴動脈網(wǎng)，康復器械的營銷已經(jīng)進入了以客戶為中心的定制時代，即康復營銷的4.0時代。
康復營銷的1.0時代，以產(chǎn)品為中心，當時處于產(chǎn)品匱乏時代，所以產(chǎn)品是決定因素；
康復營銷的2.0時代，產(chǎn)品想對豐富，以價格為中心，價格是決定因素；
康復營銷的3.0時代，產(chǎn)品與價格已經(jīng)嚴重同質(zhì)化，學術(shù)是企業(yè)差異化的關(guān)鍵，所以學術(shù)是決定因素；
康復營銷的4.0時代，產(chǎn)品、價格、學術(shù)均已嚴重同質(zhì)化，以客戶為中心的定制服務(wù)是關(guān)鍵，所以定制是關(guān)鍵。
企業(yè)必須根據(jù)時代的進步，為客戶創(chuàng)造新的價值，才能在持續(xù)發(fā)展。
